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お客様とのWin-Winの関係づくり

アライアンス営業部 部長

黒木 康宏(くろき やすひろ)

UCCグループにおけるドリップポッド専任の営業部隊

アライアンス営業部は、ドリップポッドを様々なチャネルに提案し、導入につなげる営業部門です。私たちがカバーするチャネルは、家庭用と業務用の大きく2種類に分かれます。家庭用(At home)は、スーパーマーケットや家電量販店、百貨店など、一般のお客様がドリップポッドの抽出機をお買い求めいただけるチャネル。業務用(Away from home)は、飲食店やホテル、オフィス、社員食堂など、家庭の外で使うシーンを中心としたチャネルです。
これらに対して、チャネル戦略の立案や店頭における売り場作り、各種キャンペーンなどの販促企画、商談から導入後のフォローなど、幅広い業務を行います。UCC上島珈琲やユーシーシーフーヅなどグループ会社の営業と協働し、このクライアントにはどんなご提案をしたらいいかを日々考えています。UCCグループにおける、ドリップポッド専任の営業部隊といったところでしょうか。

顧客目線で想像力を働かせ、提供価値を描く

このドリップポッドシステムの事業は、UCCグループにとっての新規事業に当たります。どう売ればいいのか、正解がなく未開の地を切り拓くような状態ですので、とにかくチャレンジ精神を持っていろいろな売り方をスピーディに試していく必要があります。その過程で蓄積される成功事例や失敗事例などのナレッジをチーム内で共有し、横展開していく。そしてまた新しい手法を試す。この繰り返しです。

一人ひとりに任せられる範囲が広い分、一生懸命考えた企画がクライアントに受け入れられ、ホテルの全室にドリップポッドの採用が決まった時や、家電量販店の全店導入につながった時などは「よしっ!」という達成感があり、営業としてのやりがいを最も感じられる瞬間ですね。ただ、商談をする際は自分たち本位にならないことが重要です。例えばホテルの場合は、日常では味わえないワンランク上のサービスが客室で受けられることをお客様への提供価値とし、それによってリピーターとなって再訪してほしい、それによりホテルへ付加価値を提供できるという想いがあります。こうしたクライアントの想いや課題に、ドリップポッドがどう寄り添えるのか。課題をどう解決できるのか。顧客視点で想像力を働かせ、ドリップポッドの提供価値をプレゼンテーションすることが大切です。

多様化する消費者ニーズに寄り添えるドリップポッドを、もっと身近に

私自身は、ドリップポッドシステムの味覚設計や工場への製造ライン導入など、商品の開発段階から関わってきたので、発売までの苦労やこだわりを一番よくわかっているつもりです。このカプセル式一杯抽出コーヒーシステムは、欧米企業が海外市場で先行しており、日本にも参入して市場を創っています。当社は商品の発売タイミングで見れば後発ですが、国内の一杯抽出コーヒーの市場は伸びており、品質勝負でまだまだこれから大きくパイを伸ばせると考えています。

ドリップポッドは、プロのハンドドリップコーヒーの味わいをワンプッシュで再現できる利便性や簡単で安全な操作性、そして何よりも、UCCクオリティの厳選されたコーヒー豆を原料にしたカプセルから抽出されるコーヒーの味を高く評価いただいています。UCCならではの世界中の産地からのコーヒー豆調達により、味のバリエーションが楽しめるところも競合商品と比較した時のポイントですね。
ドリップポッドは、多様化する消費者のニーズに合わせて、幅広いシーンに対応できるシステムであることをもっと訴求し、抽出機の導入を進めていきます。高齢者にとっては、火傷を気にせずボタン一つで簡単に美味しいドリップコーヒーが楽しめる安心安全のシステムだと思います。また、妊婦さんや外国人観光客の中には飲食店でカフェインレスコーヒーを楽しみたい方も多いと思いますが、カフェインレスコーヒーを扱っていないお店もあります。ドリップポッドがあれば、お店にとっても一杯ずつ無駄なく抽出できますし、お客様満足も実現できる。私たちアライアンス営業部は、お互いにとってWin-Winの関係を創り出すことで抽出機の導入につなげ、どなたでもプロのハンドドリップの味わいを身近に楽しめる環境を広げていきたいですね。